どうも！しんのすけ⁺²です。
今回はメルマガで販売を行う際にやっておかなければならない準備についてお話しようと思います。
販売を行う前準備と、実際に行う時にはどのようなものが必要だと思いますか？
一目で惹きつけられるラインディングページ（LP)の作成も重要ですが、
見てくれた見込み客がどのようなことに興味を惹くかをこちらがお膳立てして紹介する必要があります。
今回の記事の中では非常に重要な販売についての詳細について書いているので、
是非しっかり読んで日々のメルマガでの販売のお役に立ててくださいね。
メルマガでの販売の際に重要なポイントについて
あなたは「メルマガで販売」という言葉で何をイメージしますか？
おれは最初にその言葉を見た時にこのように感じました。
「メルマガって企業とかが流してくる宣伝でしょ？
メールを受け取っただけで報酬が発生するわけでもないのに…」
と思ったものですが、メルマガで報酬が発生するしくみについてはざっくり言うと
広告収入です。メルマガに記載されたURLから成果（物が売れたり、契約されたり）があることで、
広告主があなたに対して報酬を払ってくれる仕組みです。
詳しくはこちらの記事を参考にしてみてください。
こんな勘違いしてませんか？
仕組み自体は単純にできてはいますが、このように考えていることはありませんか？
ちなみにおれはお恥ずかしながら最初このように考えていました…。
- メールを流すだけでメルマガは稼げる
- コピペやクリックだけでメルマガは稼げる
- ネットビジネスは楽して簡単に稼げる
と。
もし、上記のような文言を鵜呑みにして販売がうまくいくと思っているのなら、その考えを改めるべきかもしれません。
なぜなら…
そんなに簡単にはいかないからです。
理由としてはいくつかあります。
間違いその１．メールを流すだけでメルマガは稼げる
確かに今稼いでいる人はメルマガを流すだけで稼げていますが、初心者の場合は決定的な違いがあります。
肝心の読者はどこから見付けてくるのでしょうか？
意外にもここが抜けている事が多いんです。
よくあるアドレスを買うとか、ツールで見つけてくるとかでは配信先が多くなるだけで、
「ちゃんと見てくれる読者」が集まらないのが関の山です。
配信先が多ければいいというわけではなく、質が大切なのです。
自分の発信する情報に聞く耳を持った読者を集めるのがまず第一にやらなければならないことです。
間違いその２．コピペやクリックだけでメルマガは稼げる
コピペで稼げるなんてのはよくある噂ですが、
もし、仮にすごく売れている人のメルマガをそのままコピーして配信したとします（もちろんダメですよ？）
でも、肝心の受け取る側がその情報に対して聞く耳を持っていなかったらどうでしょうか？
- うさんくさい
- どうせあなたが稼ぎたいだけ
- 信じられない（不信感）
- 本当の事かどうか分からない（理解力不足）
上記のようなことが頻繁に起こります。
いや、起こるだけならまだいいですが普通は何の反応もないままスルーされます。
上記のような反応が起こる最大の原因は何だと思いますか？
その最たる理由は読者さんが育っていないから起こるものです。
ここで言う育っていないという理由は、
- 情報を精査できていない
- あなたの発信している情報を受け取る準備ができていない
- 自分に足りないものが何なのかを知らない
- 価値観が一致していない
ということです。
逆を言えば上記の部分を満たす働きをすればあなたの発信する情報を見込み客は受け取ってくれるということですね。
この読者さんを育てるという工程が【教育】と言います。
ちなみに教育について詳しく以下で説明しています。
こちらで他の切り口をで紹介しているで参考にしてみてください。
間違いその３．ネットビジネスは楽して簡単に稼げる
ネットビジネスは楽して簡単に稼げるというのは本当の事だと思いますか？
これはある意味では合っていて、ある意味では間違っています。
というのは、先ほどの「間違いその１」でも書いたのですが、
初心者とすでに実績のある人とは全く違うステージにいるというのが答えです。
初心者はメルマガを配信する先を探さないといけないと言う所からスタートするのに対し、
すでに稼いでいる人はすでに配信先も潤沢に持ち、なおかつ発信する情報に対しても聞く耳を持った読者さんが数多くいるという状況ではどちらがより簡単に稼げるのか？という答えは言うまでもないでしょう。
ハッキリ言うと、初心者は楽して簡単には絶対に稼げません。
ですが、順序立てて見込み客を育てていくことができれば最終的に（かけた労力に対して）楽して簡単に稼ぐことができるようになります。
ここまでが販売をよりうまく行かせるためのフェーズの一つです。
販売をより確実なものにする販売計画
販売を成功させるには前述した教育部分が良否の大多数を占めます。
そこが整って初めて後述する販売テクニックが生かされるということになります。
さて、教育部分で先ほどの項で書いてきましたがまだまだ足りない部分もあったので捕捉しますが、
- 読者さんが何を求めているか分かっていない
- 読者さんとの信頼関係が築けていない
- 商品の価値が伝わっていない
- 商品に対する判断基準と理解が不足している
これら全てを満たしていないと販売しても売れないという結果に終わる可能性が高いです。
それではどうすればいいのか？を次項から解説していきますね。
問題１．読者さんが何を求めているか分かっていない
メルマガ配信をする際にターゲット(見込み客）の求めていることを知っておく必要があるのですが、
こちらが考えている事と、ターゲット(見込み客）が求めている事が違うなんてことが良くあります。
そのすり合わせをしておかないと、いつまで経っても反応が得られないことになります。
相手の事が分からないとうまく行かないのは恋愛も販売も同じことです。
そこで、見込み客とのコミュニケーションが大いに役立ちます。
というのは以下の手法で行うことができます。
- クリックアンケート（クリックのみ・記述式）
- 返信を促す
- 通話（Skype）
- 対面（セミナーやお茶会）
１がより簡便で４に行くほど困難です。
そして効果はその逆です。
クリックアンケートでもクリックだけで良いものと記述しないといけないものでは大きく差があります。
クリックだけで集計できる（クリック分岐を使ったり）ものやアンケートに答えてもらう代わりにレポートなどの特典をお渡しする方法などがあります。
問題２．読者さんとの信頼関係が築けていない
おれたちが情報発信者に求めることとは一体なんでしょう？
何のためにネットビジネスを始めたかは人に寄って理由は違うでしょうが、
目的は一つなハズです。
それは【稼げるようになるということ】ですよね。
つまり稼げるようになるためのノウハウを最も欲しているということです。
- メルマガをどのように書いたら読者さんの反応をより得ることができるのか？
- どのように販売を行えばライバルを出し抜いて稼ぐことができるのだろう？
- 差別化を図るにはどうすればいいのだろう？
- 集客を途切れさせないようにするにはどうしたらいいのだろう？
ということをきっと知りたいのだと思います。
だって、自分がそうだったから。
ニーズに応えることによって、あなたの読者さんがあなたの発信する情報に対して興味を持つとともに、
あなたの発信する情報を良く見るようになるはずです。
そこで、徐々にあなたの情報を聞く耳を持ってくれるようになってきます。
問題３．商品の価値が伝わっていない
豚に真珠
猫に小判
ということわざがあります。
これと同じようなことがすれ違いを生んでいます。
パソコンに興味のない人にいくら熱心にパソコンの良さを説いても効果はありません。
しかも、しつこいと嫌われてしまうというおまけつきです。
リアルな関係ならば他で修正もかけられますが、ネットを通しての関係だと修復する前に途切れてしまう可能性が大です。
従って相手が分かりやすい内容や興味を惹く内容で問いかけていくというのがポイントです。
効率よく稼ぐためにはツールを使うことが大切であるとか、
時間を節約するためにお金を投資することが大事であるとか、
一人でやるよりもコミュニティーに参加する方が挫折しにくいということだったりですね。
教材やコンサルにお金を投資するということは、お金を使うということよりも
投資することでリターンを得るために行うことであるということをしっかり伝えることがポイントですね。
誰だって出費はしたくないですが、その後にかけた分以上のリターンがあると思えば頑張れますよね。
商品の価値をこのようにしっかり伝えることで【これは結果を出すのに必要な事】と知ってもらうことができます。
問題４．商品に対する判断基準と理解が不足している
見込み客が順調に育ってくれると、あなたの提案に対して前向きな判断ができるようになってきます。
その時その時必要なものって状況によって変わってきます。
教材Aを持っていないときは教材Aが必要だということをお伝えする、
教材Aを持っていると教材Bが必要な場合とそうでない場合がありますが、
それを自分で見込み客自身が判断することができるようになります。
これって一見販売者側に取って良くないことのように思えますが、
長期的に見ると必要のないものを焦って購入させることで悪循環になる可能性があるため、
必要のないものは購入しないという選択肢もあるということを知ってもらえばいいのです。
このように判断基準がしっかりしてくれば、質の悪いものや情弱狩りには引っかからなくなっていきます。
と、同時に質の高いサービスを求めるように自然となってきます。
あなたの情報に対して信頼が構築されていれば、見込み客は長いお客さんになってくれることでしょう。
事項は「販売」についてのテクニックについて解説していきます。
販売テクニック
販売テクニックと言ってもそんな大げさなものは行いません。
どちらかというと準備８割なので、集客・教育までのステップでほとんどの売り上げの成否は決まってしまっていると言っても過言ではないからです。
その「教育」のステップを踏んだら速やかに販売へと移行していきましょう。
くどいようですが、きちんと「教育」ができていないといかに良質な教材であっても、
情報を受け取る準備ができていないと、販売しても売れないのでご注意くださいね。
それと、販売を効果的に行うためにもいくつか重要な部分があるので以下に解説していきますね。
- 特典をつける
- 期間限定にする
- キャンペーンは自分で作れる
- 販売当日までにやっておくべきこと
- 販売当日から販売期間終了までにやるべきこと
テクニック１.特典をつける
特典は正直ないと売れないとまでは言いませんが、ないと不利です。
特典の良し悪しで商品購入の決め手になるくらいの力があるし、
ぶっちゃけ特典そのものだけでも商品が売れることだってあります。
実際にあったおれの経験では、あるツールを自動的に売れるようにするための方法を解説する動画と、
その再配布権利が付いていたんです。
商品が実質タダで手に入って（最速で売ることで投資分を回収し）、その後も自動で売り続けられるなんてすごいじゃないですか。
その時は「これを買えばすぐに商品代金を回収して売り続けられるぞ！！」と意気込んで購入してしまいました。
ちなみに、その特典興味ありますか…？
その秘密はこちらから確認することができます。
今すぐ【ツールを自動的に売り続けられるようにするための方法】を確認する！！
でも、最初からこのような特典は用意できなくでも何も問題ないので、
あなたができる最大限の「サポート」を特典としてつけてあげましょう。
きっとそれが一番必要とされていてあなたが提供しやすいものだと思うので。
さて、特典の考え方として重要となるのは以下の３点です。
①弱点を補うもの
②サポートのもの
③作成代行
①弱点を補うもの
販売しようとしているカテゴリー（メルマガ・ブログなどのジャンルの事）の教材の弱点を補うようなものであると良いです。解説した動画やレポートなども好まれます。
「弱点なんかないよ！」と思うかもしれませんが、
あなたが初心者の頃「こんな特典（サポート）あったら良かったのに」と思えるような特典を付けてあげると、
きっとあなたの見込み客はその特典に魅力を感じて購入してくれるかもしれませんよ。
②サポートのもの
例えば、メルマガアフィリエイトの教材であれば手順の解説。
「アフィリエイトの仕方」「メルマガの配信の仕方」「ASP登録の仕方」など、
手順のサポートだけではなく、相談の場やコミュニティーへの参加権などがあるとより、
見込み客の安心とやる気をカバーできますよね。
ちなみに、おれの提供している【ビジネスライズコンシェルジュ】もサポートの部類に入ります。
コンセプトは【あなただけのコンシェルジュ】のようにきめ細やかなサポートを提供することです。
とある教材をおれ経由で購入していただけると参加できる購入者限定のサポートです。
興味がある方はこちらの記事を参考にしてくださいね。
③作成代行
作成代行と考えられるものの代表がWordPress構築代行、もしくはブログ記事構築代行。
いわゆるライター、記事を代わりに書いてあげることや初心者には難解なWordPressを構築して
すぐに使えるようにプラグインもインストールした状態でお渡しするということです。
これも自分がすでにやってきたことをそのままトレースするだけなので、そんなに難しくはありません。
場合によってはこれも作成時にレポート化して、特典として活用できるだけのポテンシャルを持っています。
テクニック２.〇〇限定にする
あなたは「限定品」に弱いですか？
いつでもお手に入るものと、今しか手に入らないものではどちらに希少価値があるかはお判りですよね？
今しか手に入らないということを意識させて行動を促すことで購買意欲を刺激します。
期間を区切ったり、数量を限定したり、〇〇までで値上げなど、今しか手に入らないという限定感を演出する方法です。
期限に区切りがなかったり、個数についても同様に、余裕があると「また今度でもいいか」となったりしますので、限定性をこちらから制限してしまいます。
高等テクニックとしては「敢えて」個数を少なく限定販売し完売した後で、追加枠を設けるという方法もあります。よくライブのチケットなどが【完売！！】となった後に追加枠を発行するという形がありますが、
あれと同じことですね。
テクニック３．キャンペーンは自分で作れる
販売する力がついてくると自分で「キャンペーン」を作り出すことができるようになります。
簡単に言うと、「今月はこれを売りたい」と決めてそれが売れるように流れを作るということですね。
キッカケはなんでもいいんです。
〇〇記念、とか
〇〇生誕祭、とか
ネットビジネス起業〇周年、とかでもOK。
大きく売り上げを出したい時などに企画します。
テクニック４．販売当日までにやっておくべきこと
販売までの実際の流れを紹介します。
- 販売日と何を売るかを決め、購入に至るまでの道筋を決める
- 売りたいものに対して教育を行う
- 販売日の告知をする
- 告知後くどいくらい販売日を伝えていく
これが前準備ですね。
１）販売日と何を売るかを決め、購入に至るまでの道筋を決める
何を売るかを決めます。
購入して欲しい層に対してどのようなメルマガを送るかを構築していきます。
訴えたいこと、想い、危機感を伝えるためのメルマガを考案します。
仕掛けの段階なので楽しいです（笑）
２）売りたいものに対して教育を行う
集客のためのレポートや記事なども同時進行で行います。
理想はレポートなりブログ記事を読んだことによって、教育がある程度完了するくらいの内容であること。
そうやって集めた読者さんとコミュニケーションを取りながら売りたい企画や教材などの情報を渡していきます。
３）販売日の告知をする
「いついつに販売を開始しますよ」ということをしっかりアナウンスしておきます。
メルマガで一度だけ配信した程度だと、毎回見ていない人には伝わっていないこともあるので、
繰り返し行っていきます。
期間は少し長めでもいいので、繰り返し行っていきます。
４）告知後くどいくらい販売日を伝えていく
３）でも書きましたが、販売日や販売する企画や教材についての情報は繰り返し、繰り返し伝えていきます。
人は優先順位の低いものはすぐに忘れてしまいます。見込み客の意識の優先順位度を上げるためにもしつこいくらい伝えていきましょう。
その際には切り口や見方を変えながら工夫すると飽きられにくくなります。
同時に、特典についても情報を伝えていきます。
テクニック５．販売当日から販売期間終了までにやるべきこと
特典は事前にアナウンスしておくと書きましたが、
特典の期限も併せて情報を提示しておきましょう。
１日限定で消滅する特典だったり、
３日限定で消滅する特典、
５日までで消滅する特典
のように決断までの期限が短い人に多くの特典が受けられるようにしておくと、
【早い方が色々もらえる】という「教育」にもつながりますし、
購買意欲を高めるのに一役買ってくれます。
メルマガは販売時には集中して送るとより効果的です。
１日１通というような気まりもありませんので、想いの丈をぶつけてください。
そこに感銘を受けた人が購入してくれるということも十分あり得ますからね。
まとめ
今回は販売戦略について書きました。
販売を行う前準備が大切であることは折に触れ伝えてきましたが、いざ実際にやってみると
準備不足なことが多いことに気づきます。
念入りな教育を行えているか？
反応は上々か？
企画や教材は見込み客のニーズを満たしているか？
など考えることがたくさんあるからです。
教育があってこその販売戦略だし、
販売をしっかり行えることもまた教育につながっていくのでどちらもネットビジネスで成果を上げるためには重要なポイントです。
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