メリットよりもデメリットの伝え方で逆に相手に説得力を増す方法

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どうも!しんのすけ⁺²です。

ランディングページで登録や販売を求めた時にメリットを説明しますが、そのメリットもメリットばかりを羅列してしまうと却って怪しく見えたりすることがあるのはあなたも知っての通り。

もちろんいいことばかりを伝えたいのは分かるのですが、メリットばかりだと却って疑いの目を持たれてしまうこともあります。

なので、あなたが思うデメリットとそれに対する解決方法を一緒に書いてあげることで読者の不安を解消してあげることができます。

今回はメリット・デメリットの伝え方について書いていきます。

あなたが伝えるべきメリットとデメリットのバランス

物事は表裏一体の側面があるので、メリットだと思っていたこともデメリットになり得ることがあるし、デメリットがメリットとして表出してくることもあります。

一番メリットを表現するためのポイントとして挙げられるのは【嘘はついてはいけないが、本当のことを書かなくてもよいということ】

こう書くと「嘘じゃないか!」目くじらを立てる人がいるのですが(過去のおれも潔癖なケがありましたのでよく分かります)相手が興味を持ちそうなことをピックアップしてお伝えすることが重要なので、ここのバランスは非常に重要です。

伝えて良いことの代表としては

  • 最大の効果
  • 一番のメリット
  • うまくいった時の効能
  • 導入してどうなったか

です。

伝えるべきこと1.最大の効果

例えばあなたが紹介している教材などで、最大の成果を出した人がいたとします(月収20万円を達成した、3か月で結果を出したなど)

それは素直に最大の効果として伝えてあげましょう。昔のおれはこの部分がどうしても自分の中で納得がいかなかった(人それぞれ条件が違うのに誤認させてしまうような言い方はいかがなものか。と)

でも、それはこちらの問題で、見てくれている人はその効果を求めて教材を購入するかもしれません

そしてここが一番肝心な部分ですが、【答えは相手が持っている】ということ。

商品の興味を持たせたり、紹介するまでがおれたちアフィリエイターの仕事。

購入しやすいように情報を提供するのはやるべきことですが、決断は見ている相手のやることです。

伝えるべきこと2.一番のメリット

当然ですが、相手は【自分のメリット】にしか興味はありません

なので、相手が欲している情報をどんどん提供して差し上げましょう。

年代や性別、趣味嗜好によって反応する事柄は多種多様。

ターゲットによっても変化するので、ターゲットをしっかり決めて情報を発信しましょう。

あなた自身も経験があると思いますが、商品やサービスを購入する時というのは【悩み事を解決したいから】です。

  • 時間短縮につながる
  • 費用軽減につながる
  • より多くの人に届けられる
  • 問題を解決できる
  • お金を稼げるようになる

などなど、あなたが伝えたいメリットは何なのかをしっかり考えましょう。

伝えるべきこと3.うまくいった時の効能

おれたちが商品やサービスを購入する時は【悩み事や問題を解決するために行います】

従って、実際に悩みや問題が解決できるという事をアピールしていきます。

ここは実体験に勝る話はありません。あなたがどういったシチュエーションで取り組んだ結果うまくいったのかを事細かに伝えてあげましょう。そうしたらきっとあなたの状況に近い人が共感し興味を持ったり、購入という行動を取ってくれるかもしれません。

伝えるべきこと4.導入してどうなったか

最後に教材やサービスを利用してどのように効果があったか、またはどのように変化したのかを伝えてあげましょう。

気になっている商品があったとして、それを購入してみないと内容が分からないものの場合は購入に二の足を踏んでしまいますよね。

そいう場合にはあなたが体験してみてどうだったのか、やってみてどう変わったのかをお伝えしましょう。

商品やサービスを導入した結果こうなりますよ?という未来をイメージさせるように情報を伝えていきましょう

よくあるのが「神話の法則」や「PASONA」ですね。

例としては「商品を導入する前はダメだったけど、購入して取り組むようになってからこれだけの成果が出た」というような表記の仕方のこと。

また、とある商品を購入したら「その商品を自動で売り続けられる方法」について解説してる動画が特典として付いてくる。というのであれば、購入しても損はしないと将来の事をイメージして購入に至りやすいのではないでしょうか。

デメリットについての説明

上記までは言ってみればよい内容のみ。実際にやって見たり購入してみた時に「困りごとや問題」って絶対あるハズ。

それらを提示することで、リアリティーというか良い部分だけではなくちゃんと悪いところも伝えてくれるという印象を相手に伝えることができます

良い部分だけを列挙しても「実際どうなの?」って思いますよね?

だからこそ、デメリットの部分をしっかり相手に伝えてあげる必要があります。

売りたい気持ちが先行するとどうしても良い部分ばかりを前面に押し出してしまいます。良い部分だけでなく悪い部分もしっかり伝えてあげることがあなたという人への信頼関係をますます高めてくれるでしょう。

デメリットを説明することの意義

デメリットを説明することの重要性は上記で書きました。ではどういったタイミングで相手に伝えるのが良いのかを書いていきますね。

  • デメリットは隠すのではなく先に提示する
  • 相手から指摘された場合弁解(言い訳)と取られる可能性も

デメリットは隠すのではなく先に提示する

欠点は人でも商品でも隠したいのが人情。しかし、以下に紹介するように伝えるだけで印象がガラッと変わるのも事実。

例:消費電力が大きいけど画像がキレイなテレビの場合あなたならどうやって説明しますか?

「画像がキレイだけどその分消費電力が大きいのが難点なんですよね…」と言うよりも「電力消費が大きいからこそ画像がキレイなんです」と表現を少し変えるだけでデメリットがメリットに聞こえてきませんか?

あなたがもしも車が好きならば経験があるかもしれません。故障の少ない優秀な車よりも、故障が多くても自分自身で手をかけた苦労をして維持している車の方が愛着が湧く、みたいな。

言い方を変えると【手のかかる子ほどカワイイ】みたいな感じでもあります。

デメリットや欠点のないものはありませんが、隠すほど目立ってしまいます。それならばいっそ隠さずに開示した方が情報を受け取る側とすると「正直だな」「好感が持てる」「欠点にも目をつぶれるほどのメリットがある」と解釈してくれるようになります。

欠点は先に出してこそ愛される要因になり得ます。ダメな部分もポジティブに発信すると良いのですね。

相手から指摘された場合弁解(言い訳)と取られる可能性も

上記に書きましたが、欠点を先に指摘された場合はどうしても後手に回ってしまうという特徴があります。

「先んずれば人を制す」のは行動だけじゃなく言語でも同様ですね。

話す順番が違うだけで同じ情報でも全く違った印象になってしまいますよね。

例えば、「窓があって」「車輪があって」「早い乗り物」という情報だけだときっと「車」をイメージすると思います。しかしながら続いてこう言われたら想像していたイメージとは全然違うものが答えだと分かります。

「羽がある」と。

そう、答えは【飛行機】なんですよね。

こう言ってはなんですが、相手に反論の糸口を残さないようにこちらで先に質問や疑問に対して返答を想定しておく準備一つであなたのセールス力は全然違ってきます。

リアルな部分では咄嗟の判断力やスピーチ力が重要になってきますが、おれらが主戦場としているのは「ネット」(文章)の世界です。

ブログ記事を例にとっても、【書き直しが可能】ということが最大のアドバンテージ。一度だけで勝負しなくてもいいんです。ダメならダメでやり直しが何度でもききます。

重要なことは先に積極的に情報を伝えてあげましょう。

相手に最大の効果をもたらす情報の伝え方

まとめると、メリットは

  • 最大のものを伝える(事実である必要は必ずしもない。しかし嘘はダメ)
  • 問題を解決した先の状態をイメージさせるように情報を伝えてあげる

加えてデメリットについては、

  • こちらから先に開示する
  • 伝える際はデメリットをポジティブに変換して出す

ということを意識しましょう。

まとめ

ネットビジネスに限っての話ではないですが、メリットばかりだと疑われてしまうのは世の常です。

CMなどではメリットを最大限に表現(多少誇張しているようではありますが)してイメージで商品を購入させるという形になっています。

しかしながら、おれらの主戦場である情報商材系の教材などを販売する際にはデメリットの表現の仕方の方が大事になってくるのかもしれません。弱点やデメリットを補う特典などを事前に用意しておく準備こそが勝負の要ですね。

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この記事を書いている人

しんのすけ⁺²

理学療法士とネットビジネスの二足の草鞋を履いています。ダブルワークで時間のない中でも時間を作り出しながら活動中

報われない仕事を続けてると感じているあなたにやっただけ自分の報酬になるビジネスを伝達している。

趣味はドライブと旅行。
自分の能力を高めること。

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